INTERVIU REALITATEA.NET: Florin Secanu, general manager XIPE Interactive, despre importanţa internetului pe piaţa auto din România

Care este situaţia pieţei auto din România în acest moment? Cât de afectată a fost de criza economică şi care sunt previziunile pentru anul acesta?

Per ansamblu, în primele 4 luni, vânzările de autoturisme noi au scăzut cu aproximativ 50%. Unele previziuni spun că piaţa va înregistra la sfârşitul anului o scădere de aproximativ 15-20% comparativ cu cifrele de anul trecut. Situaţia este dificilă atât pentru imporatori cât şi pentru dealeri. Mulţi au fost prinşi în plină expansiune sau dezvoltare, bazându-se pe un volum de vânzări, iar acum sunt nevoiţi să îşi recalculeze planurile de afacere, fiind afectaţi de o scădere drastică a veniturilor.

Cât de important este în momentul de faţă internetul în piaţa auto din România?

Piaţa auto este prezentă de mulţi ani în online, atât prin site-urile de publishing, cât şi intermedieri de vânzări pentru maşini second hand. Mai mult, în ultimii doi ani, am asistat la o dezvoltare puternică a site-urilor de brand, iar internetul a devenit unul din principalele canale prin care un posibil client  poate accesa şi analiza informaţia legată de produsul dorit. Astfel, oamenii ajung în showroom-uri mult mai informaţi, atât despre maşini, cât şi despre diversele oferte.

Câtă încredere are publicul în informaţiile oferite de site-urile de profil şi cât de obişnuit este cu tranzacţiile online, având în vedere că pe piaţa auto valoarea lor ajunge şi la zeci de mii de euro? Care este, prin comparaţie, situaţia în alte ţări est-europene?

În principiu oamenii au încredere în informaţiile oferite pe net. Există în spatele diverselor website-uri "certificatele de încredere" garantate de comunităţi. Un site poate fi relevant în acest moment doar dacă este susţinut de o comunitate de vizitatori interactivă.

Tranzacţiile online pentru piaţa auto sunt destul de dificile, având în vedere că achiziţia unei maşini implică, în România, o puternică latură emoţională. Foarte puţini români îşi cumpară o maşină bazându-se strict pe nevoi şi nu pe interacţiunea emoţională pe care o au cu produsul cumpărat. Astfel, cumpărătorul, în proporţie covârşitoare, va vrea să vadă produsul înainte să îl achiziţioneze, având în vedere că discutăm de un produs cu viaţă îndelungată, folosit frecvent şi cu o valoare comercială mare spre foarte mare pentru majoritatea bugetelor.

Nici în alte ţări din Europa, achiziţia maşinilor nu se face online. Pentru piaţa auto, internetul are în principal un alt rol, care este la fel de important: acela de a genera prospecţi. Confruntaţi cu scăderea traficului de showroom, dealerii trebuie să îşi creeze canale auxiliare de a genera interes pentru oferta lor. Dealer-ul îşi poate detalia prin intermediul site-ului oferta, atingând un număr mult mai mare de potenţiali clienţi decât ar atinge simpla prezenţă a showroom-ului.


În cât timp credeţi că utilizatorii din România vor fi pregătiţi să cumpere autoturisme online, aşa cum se întamplă in Statele Unite ale Americii?

Foarte puţini români vor fi dispuşi să îşi achiziţioneze o maşină exclusiv online, dar probabil majoritatea vor apela într-un viitor mai mult sau mai puţin apropiat la acest canal pentru a se informa asupra maşinilor dorite, a analiza diferitele modele şi oferte şi pentru a intra prin intermediul internetului în contact cu vânzătorul.

Procesul de vânzare va deveni mai complex şi va necesita mai multe compentenţe şi implicare din partea vânzătorului. Probabil că într-un viitor nu foarte îndepărtat, numai acel dealer care a reuşit să convingă în prealabil utilizatorul pe internet şi/sau la telefon va avea ocazia să discute cu acesta faţă în faţă în showroom. Miza va fi de partea acelora care vor înţelege ca regulile pieţei se schimbă şi vor exploata inteligent diversele intrumente puse la dispoziţie de noile media.

XIPE Interactive a lansat AutoNovo.ro, un serviciu online gratuit care oferă informaţii celor ce doresc să-şi achiziţioneze un autoturism nou. Care este reacţia publicului la acest serviciu?

AutoNovo.ro este un produs nou pe piaţa românească. Reacţiile au fost pozitive atât din partea celor care doresc să îşi achiziţioneze o maşină, dar şi din partea celor care oferă maşini, confirmând existenţa unei nevoi reale în piaţa de servicii auto online.

Am primit foarte multe comentarii pozitive, dar şi recomandări pentru dezvoltările ulterioare ale produsului, spre exemplu, am optimizat recent sectiunea de "Promoţii", userii AutoNovo.ro având la dispoziţie o serie de instrumente pentru identificarea rapidă a promoţiilor de interes pentru ei şi solicitarea gratuită a ofertelor de la dealeri.

Doresc să precizez că AutoNovo.ro nu vinde şi nici nu îşi propune pe viitor să vândă maşini, având în vedere cele spuse mai sus. Asta rămâne în continuare sarcina vânzătorului. Va fi însă de urmărit cât de mult se vor putea plia vânzătorii auto pe noul tip de vânzare şi cât de bine vor şti aceştia să exploateze potenţialii cumpărători veniţi din canalele auxiliare showroom-ului.

Criza economica globala frânează sau încurajează folosirea internetului ca alternativă la metodele clasice de marketing ale pieţei auto? Care sunt avantajele mediului online şi în ce măsură le valorizează actorii de pe piaţă?

În teorie, atunci când ai mai puţini bani pentru marketing te orientezi către acele activităţi care îţi dau un randament maxim. Probabil că lipsa de exemple de succes sau de studii de caz concludente face ca oamenii de marketing să fie mai reticenţi în a considera acest canal ca unul principal în mixul de marketing. Dar evident că există şi excepţii, iar aici mă refer la cei care fac parte din reţele multinaţionale, care au acordat deja, în ţările de origine, o importanţă mult mai mare internetului şi care şi în România îşi concentrează eforturile şi pe acest canal.

Faţă de alte segmente, la nivel de advertising online (bannere), segmentul auto este unul dintre cele mai prezente din piaţă.

Avantajele mediului online sunt destul de clare şi sunt legate în principal de măsurabilitate, de posibilitatea detalierii mesajului, de posibilitatea targetării eficiente a mesajului. Este un mediu care acum oferă foarte multe posibilităţi de abordare şi este opţiunea fiecăruia cum îl foloseşte: site de prezentare, site de campanie, site-uri de servicii, medii considerate neconvenţionale (blog, forum), campanii de bannere clasice sau interactive, campanii interactive, product placement (jocuri sau aplicaţii), reţele sociale şi altele. În România sunt între 7 şi 8 milioane de utilizatori de internet conform ultimelor studii. Astfel, oamenii de marketing nu se mai află în postura de deschizători de drumuri dacă dezvoltă strategii de comunicare pe internet ci intră într-o normalitate.

Rezultatele investiţiei în online vin în funcţie de necesităţi şi abordare. Dacă se are în vedere o comunicare punctuală prin publicitate online de tip banner, atunci rezultatele vin imediat, dar efectul dispare relativ repede. În schimb, cei care urmăresc rezultate constante şi de durată din online trebuie să aiba în vedere o strategie continuă şi coerentă dar şi o integrare cu mix-ul clasic de comunicare. Rezultatele nu vin imediat, dar odată ce vin, acestea nu mai dispar la fel de repede iar ROI-ul este mult mai mare.

Care ar fi câteva dintre elementele ce ar asigura succesul unei strategii de marketing online pe piaţa auto, pentru consumatorii din România?

Este important ca oamenii de marketing din lumea auto să lucreze cu firme specializate, să descopere diversitatea activităţilor care pot fi făcute pe internet şi principiile care le guvernează şi să conştientizeze că rezultatele şi eficienţa sunt date în principal de modalităţile de combinare a acestor activităţi specifice mediului online. Nu există o reţetă unică de folosire, aceasta fiind mulată pe necesităţile fiecăruia.

Cei care doresc rezultate din mediul online au nevoie de consecvenţă în abordare, de continuitate şi de implicare. În lumea web-ului 2.0 graniţa dintre agenţia de online şi omul de marketing din companie este mult mai puţin vizibilă şi doar o colaborare permanentă duce la obţinerea eficienţei dorite pentru comunicarea online.