INTERVIU – Mariana Constantinescu-Bradescu, Managing Partner, PIATRAONLINE (P)

La sfârşitul unui an tumultuos, din punct de vedere economic dar mai ales din punct de vedere politic, ca de obicei, facem bilanţul pentru a vedea ce s-a pierdut din cauza frământărilor şi cu ce am rămas. Mediul de afaceri românesc, adesea nedrept încercat, lupta pentru supravieţuire într-o lume tot mai încărcată de incertitudini. Schimbările dramatice, câteodată, lovesc mai ales în ceea ce toată lumea îşi doreşte şi anume în predictibilitate. Numai cei care au o filozofie de business, corectă, puternică, fără compromisuri, reuşesc să supravieţuiască şi să crească sănătos. O astfel de companie este PIATRAONLINE, jucător important pe piaţa construcţiilor din România şi din Europa, după cum veţi vedea în continuare. Mi-a făcut o deosebită plăcere să port o discuţie, extrem de agreabilă, în urma căreia a rezultat acest amplu interviu, cu doamna Mariana Constantinescu-Bradescu, Managing Partner al companiei.

F.S. Vă mărturisesc că îmi plac foarte mult materialele naturale şi îndeosebi piatra în combinaţie cu lemnul. Chiar eu am făcut la un moment dat o astfel de combinaţie, înainte de apariţia pe piaţă a companiei dumneavoastră, PIATRAONLINE, care, din ceea ce ştiu, a fost fondată la sfârşitul anului 2007, chiar înainte de debutul crizei care avea să afecteze, greu, domeniul imobiliar.

M.B. Oficial, cu PIATRAONLINE, da. Pe 7 noiembrie, ziua în care am avut conferinţa de presă pentru lansarea noastră ca franciză, am sărbătorit şi ziua companiei. Personal, însă, eu lucrez în domeniul construcţiilor din perioada în care eram elevă la liceu...

F.S. Dacă îmi permiteţi, nu arătaţi deloc ca un constructor...

M.B. Nu aici şi-au visat părinţii mei să ajung. Nici eu nu am dorita asta, dar, cumva, aşa s-au aranjat lucrurile. Habar n-aveam pe unde se află Facultatea de Arhitectură sau cea de Construcţii, pentru că acestea, pur şi simplu, nu intrau în zona mea de interes. În liceu am fost foarte activă pe zona de administrare şi organizare de evenimente. Aveam convingerea că asta voi face în continuare pentru că îmi plăcea foarte tare domeniul. Aveam dosare complete, mergeam la toate târgurile de organizare de evenimente speciale, corporate, nunţi, botezuri, de unde adunam toate flyerele posibile. Ştiam toate detaliile necesare pentru organizarea evenimentului perfect. Îmi propusesem să susţin examenul de admitere la o facultate cu profil pe comunicare şi am început să învăţ susţinut la filosofie, însă, la un moment dat, am realizat că nu este de mine. Am intrat într-o zonă foarte sumbră în care nu mă simţeam confortabil. Cu câteva luni, înainte de bacalaureat am hotărât să renunţ la comunicare şi m-am îndreptat către management şi marketing. Hotărârea luată nu a fost una întâmplătoare. În acei ani, în vacanţe, am lucrat foarte mult in marketing exersând, cumva, acest domeniu care mi-a atras atenţia mai mult decât filosofia. În timpul facultăţii am lucrat full time, pentru că am realizat foarte repede că eu ştiam deja, din practică, tot ceea ce mi se preda la cursuri. Mi se părea totul învechit, neproductiv, aşa că am ajuns la concluzia că trebuie schimbată total abordarea. De aici vine interesul accentuat, al meu şi al companiei noastre, către creaţie, design şi marketing diferit, atipic. Am încercat să ieşim din acel patern care spune că tot ceea ce ţine de domeniul construcţiilor este tern, întunecat. Auzeam la tot pasul că se lucrează mult la gri și negru sau că femeile nu au ce căuta în această lume. Eu am venit cu o abordare complet diferită şi cred că aceasta este explicaţia faptului că PIATRAONLINE este o companie atipică, într-un domeniu extrem de clasic.

F.S. Să privim retrospectiv către începuturi... Aţi intrat în acest business cu foarte puţin timp înaintea crizei care a început în anul 2008...

M.B. Eu am prins şi anii de boom, de dinainte, dar şi căderea. Începuturile noastre au fost într-o perioadă în care toată lumea vorbea despre criză şi despre griparea tuturor pârghiilor, în domeniul construcţiilor. A fost o perioadă dificilă dar care ne-a forţat să vedem lucrurile diferit. Au avut loc schimbări radicale. Nimic nu se mai putea obţine uşor. Nimic nu mai putea fi lăsat la voia întâmplării pe principiul, “merge oricum odată ce ai deschis o afacere”... Am început să ne gândim foarte serios la ce am putea face diferit, care este plusul nostru de valoare, dacă acesta există şi mai ales ce avem și putem oferi mai mult clientului...

F.S. Înainte de criză foarte multe lucruri mergeau din inerţie... Era boom-ul care umfla artificial pânzele...

M.B. Da, aşa este dar tot aceiaşi oameni cărora le mergea din plin, au trecut în extrema cealaltă devenind extrem de pesimişti în legătură cu tristeţea situaţiei. În aceste condiţii a trebuit să luăm toate feedback-urile din piaţă şi să găsim metode de supravieţuire pentru că noi nu aveam fonduri, nu aveam alte opţiuni. Nu puteam să spun că vin cu bani de acasă, dacă trebuie. Chiar zilele trecute am participat la o conferinţă, la Zilele Bizz, unde moderatorul spunea acelaşi lucru:” Un business românesc, de obicei nu are bani în spate şi trebuie să se descurce cum poate. Este necesar să îşi calculeze cu mare atenţie fiecare leu. Un business preluat, care are un fond de investiţii în spate, poate să se adreseze board-ului şi să solicite, argumentat, banii necesari. Partea bună, la antreprenoriatul românesc, este faptul că te învaţă să te joci cu cei doi lei pe care îi ai la dispoziţie”. În iarna anului 2007, când noi am început activitatea, lucrurile nu funcţionau deloc cum ar fi trebuit. Deja începuse căderea...

F.S. Aţi înregistrat pierderi?

M.B. Nu, pentru că aveam cifre mici, la acel moment. Ne bazăm doar pe tranzacţii punctuale. Nu vindeam cu plata la termen şi în general încercăm să evităm riscurile.

F.S. În mare parte, acesta a fost norocul...

M.B. Pragmatismul este una din laturile mele. Sunt o persoană foarte sigură. Îmi place siguranţa, motiv pentru care prefer să spun “nu”, atunci când se impune acest lucru, pentru a rămâne într-o zonă fără risc.

F.S. În perioada respectivă, foarte mulţi furnizori au “pompat” mult pe piaţă, în speranţa că îşi vor încasa banii. Făceau cifre mari de afaceri, credeau că le merge foarte bine, pentru ca la un moment dat, brusc, să intervină căderea.

M.B. Asta se întâmplă, de obicei, când nu eşti la curent cu pulsul corect al pieţei. Fiecare ar trebui să aibă setat un punct de oprire până la care poate să susţină, real, business-ul iar dacă acesta este depăşit, mai sănătos este să spui “pass”. Într-adevăr, atunci era foarte dificil să refuzi plata la termen sau să refuzi să vinzi fără factură. Se practica şi acest gen de tranzacţii.

F.S. A fost o perioadă când multe afaceri se realizau într-o zonă gri-cenusie..

M.B. Când spuneai sincer, deschis, că nu vinzi cu plata la termen sau fără factură, 8 din 10 clienţi dispăreau dar rămâneai cu doi, care erau siguri. Acesta a fost unul dintre principalele motive ale creşterii noastre. Este drept, mai lentă dar foarte sigură. Pe de altă parte a trebuit să găsim alte modalităţi de abordare, pentru că nu aveam bugete de marketing şi nici locaţia nu era cine ştie ce... Drumul de acces era aproape pustiu. Nu aveam nici asfalt... Este drept că în business-ul nostru, nu ştiu dacă te-ar avantaja foarte tare să ai un showroom pe Magheru, dar îţi puneai şi astfel de întrebări.

F.S. Acest drum duce către Greenfield...

M.B. Da, numai că, la acea vreme ieşirea din cartier era pe la Grădina Zoologică. Acest drum a fost betonat şi asfaltat în urmă cu 5 ani. În aceste condiţii trebuia să facem ceva pentru a ne aduce clienţii aici, în locaţia noastră. Astfel am început diverse campanii de promovare, mai ales online.

F.S. Online-ul se afla la început, în acea vreme...

M.B. Aşa este. Nimeni nu credea că este o opţiune reală să ai un magazin online de piatră naturală. Aveau, într-un fel, dreptate pentru că nu vindeam prin acel magazin însă aduceam clienţii interesaţi la sediul nostru. Din primul moment am fost online şi de aceea ne numim PIATRAONLINE.

F.S. Cum v-a venit această idee? Cine a avut viziunea online?

M.B. Soţul meu este vizionarul. Eu sunt jumătatea pragmatică. Tocmai pentru că nu aveam resurse iar anii erau foarte dificili, trebuia să găsim idei ingenioase. Soţul meu a intuit foarte bine faptul că business-urile online vor creşte exponenţial. A fost foarte convins, motiv pentru care a făcut magazinul şi pagina de prezentare. La început a făcut totul singur şi rezultatele au început să apară. Curând, au început să sune telefoanele iar oamenii ne spuneau că văd produsele pe site şi ne cereau informaţii.

F.S. Acesta este marele plus al online-ului... Faptul că îţi aduce, printr-un simplu click, pe ecranul computerului, tot ceea ce doreşti scutindu-te de drumuri lungi şi obositoare.

M.B. Suntem totuşi un popor ancorat, foarte mult, în offline. Oamenii încă vor să vadă produsul fizic, să îl atingă. Se hotărăsc foarte greu să comande ceva vizualizând doar o fotografie însă , cu toate acestea, online-ul a schimbat foarte mult lucrurile. La un moment dat, un atu îl reprezenta preţul mai scăzut însă nici aici diferenţele nu mai sunt aşa de mari pentru că, a te menţine în online, presupune costuri care nu sunt deloc mici însă are avantajul că ne ajută să economisim cea mai valoroasă resursă pe care o avem şi aici mă refer la timp. Eu însumi sunt o cumpărătoare online, pentru că timpul este foarte valoros, mai ales în condiţiile de trafic actuale. Clienţii sunt, cumva, împărţiţi... Unii dintre aceştia văd în offline şi închid tranzacţia în online şi invers.

F.S. Lucraţi cu dezvoltatorii şi cu firmele de construcţii?

M.B. Principalul nostru client este beneficiarul final, cel care ştie exact ce-şi doreşte şi care este bugetul pe care şi-l permite. Cu dezvoltatorii şi cu firmele de construcţii avem o zonă business B2B, dar nu pot spune că face parte din main core-ul companiei. PIATRAONLINE se adresează strict consumatorului final, omului care are o casă, un apartament, o vilă, la munte sau la mare... În acea direcţie ne-am concentrat, încă de la început, pentru că firmele de construcţii aveau, majoritatea, probleme financiare mari. Eu cred că, din timp în timp, crizele au şi o parte bună, pentru că aşează lucrurile. Are loc o regenerare şi o selecţie forţată. În criză se impun reguli de joc noi la care cine se poate adapta o face, cine nu, dispare.

F.S. De fapt, în criză se ajunge tocmai pentru că regulile existente nu reuşesc să evite derapajele.

M.B. Da, este o formă de reorganizare a pieţei după reguli noi. Aşa s-a întâmplat în urmă cu 10 ani şi tot aşa, probabil, se va întâmpla şi în nouă criză care, în opinia mea, nu este foarte departe.

F.S. Deja se arată primele semne...

M.B. Aşa este, dar dacă în acest moment întrebăm oamenii dacă suntem În criză, majoritatea vor spune, categoric, nu. Resimţi acest lucru doar când eşti responsabil de cifre şi când ai în spate nişte familii de întreţinut, care depind de tine. Atunci devii foarte atent la tot ce se întâmplă în jur... A ieşit Guvernatorul BNR şi a spus că se vor schimba regulile de acordare a creditelor, înseamnă că ceva se întâmplă. Creşterea inflaţiei, este un alt semn demn de a fi luat în seamă. În acest moment toată lumea se manifestă triumfalist spunand că înregistrăm creştere economică şi că totul merge senzaţional. Au venit şi măririle salariale, complet nejustificate, pentru că în acest moment nu ni le permitem. Costurile firmelor au crescut foarte mult. Se dovedeşte, odată în plus, că nu avem educaţie financiară. În România sunt puţini cei care înţeleg că orice cheltuială a statului român este făcută din buzunarul contribuabilului. Când majoritatea vor înţelege acest lucru se vor schimba şi lucrurile. Mie mi se pare esenţial ca în şcoli să se introducă educaţia financiară personală şi cea de antreprenoriat, ca materii de bază, alături de o temeinică educaţie civică, în sensul de a le fi explicat copiilor, încă de la vârste fragede, ce înseamnă să fii cetăţean responsabil al ţării tale, cu drepturi şi obligaţii.

F.S. Când a început consumatorul român să aleagă piatra naturală ca alternativă la clasica gresie şi faianţă?

M.B. Este un proces costisitor și de durată, aflat în plină desfăşurare... Noi, ca vânzatori de piatră, am fost nevoiţi, să facem un fel de școală cu clienţii nostri, prin tot felul de campanii de marketing în care am inclus articole, postări pe social media și tutoriale video, pe care le-am realizat in condiții basic, in house. Eu mi-am asumat prezenţa în aceste tutoriale. Pentru mine a fost un exerciţiu excepţional de dezvoltare personală, care m-a determinat să depăşesc foarte multe temeri, începând cu cea clasică, de a vorbi în faţa camerei.

F.S. Vorbiţi-mi, vă rog, despre piatră... Procesul de prelucrare vă aparţine?

M.B. Nu, noi lucrăm cu cariere din întreaga lume. Întotdeauna ne-am ales ca parteneri producători direcţi din Brazilia până în Vietnam, sau India. Cu fiecare dintre aceşti producători am dezvoltat game. Cercetând piaţa identificăm toate posibilităţile de folosire a pietrei, de la pardoseală şi placare pereţi, până la pietricelele de grădină, sau cele pentru decor.

F.S. Deci nu vindeţi nimic ceramic?

M.B. Avem o singură colecţie de terrazzo, pe care o păstram pentru că este, într-un fel, de suflet. Tehnologia de fabricare a acesteia este foarte veche. Plăci din mixt de beton, de terrazzo și de faianţă care se colorează manual, cu modele marocane. În urmă cu patru ani, terrazzo reprezenta un trend. De la arhitecţi până la beneficiarul final toată lumea îşi dorea acest gen de placaje cu influenţe marocane sau spaniole. Noi participând la toate târgurile de profil, pentru a fi la curent cu tot ce se întâmplă pe zona aceasta de design, am găsit produsul pe care toată lumea îl dorea. Mi s-a părut extraordinar de interesantă tehnologia de fabricare al plăcilor, prin presare la rece, ca şi faptul ca sunt pictate manual. Este un proces foarte dificil. Nu este o linie de producţie automatizată care scoate piese în serie. Din aceste motive, am creat o colecţie mică, pe care o păstram doar pentru lucrări de accent.

F.S. Probabil că produsul are şi un preţ pe măsură...

M.B. Nu este un produs ieftin, având în vedere procesul de fabricaţie, dar nici exorbitant. Se adresează unor proiecte atipice, motiv pentru care nici cantităţile importate nu sunt foarte mari.

F.S. Înţeleg, este un produs destinat pentru a aduce o notă de distincţie şi culoare, lucrărilor respective.

M.B. Exact! Depinde foarte mult şi de arhitect. Trebuie să fie un proiect în care atât arhitectul cât şi beneficiarul să aibă o viziune care să includă acest produs.

F.S. Şi piatra, mă gândesc că are un preţ ceva mai ridicat decât al clasicei gresii sau sau faianţe, cu care omul este mult mai obişnuit..

M.B. Nu este chiar aşa, dacă luăm în calcul trendul actual al industriei de gresie şi faianţă, care încearcă să imite, într-un procent foarte ridicat, piatra naturală. La târgul de la Bologna din luna octombrie, unul dintre cele mai mari de profil, 60-70% dintre standuri au avut produse ceramice care imită piatra naturală. Vorbim despre un târg care este atât de mare încât distanţa dintre pavilioane se parcurge cu trenuleţul. Iată că ei încearcă să se apropie de noi, cei care lucrăm cu piatra. Pe de altă parte şi noi suntem atraşi de ei pentru că acolo totul este standardizat, având posibilitatea să produci în serie plăci identice, perfecte. Cu piatră este mai dificil. În funcţie de zona de carieră, de etajul de la care este exploatată, există diferenţe care îţi solicită la maxim atenţia. Plăcile din piatră nu pot fi “xerox” aşa cum sunt cele din ceramică. În plus, ceramica este mai scumpă decât piatră naturală al cărei preţ variază între 30lei/mp până la 400 lei/mp, vârful de gamă. În această marjă nu vorbim despre calitate care este oarecum asemănătoare, ci despre modul de exploatare, de finisare sau de nivelul de apreciere al zăcământului din ţara respectivă. Sunt ţări, precum Italia, care, în continuare, ţin preţurile foarte sus dar şi ţări din Asia, care oferă aproximativ aceiaşi calitate, la preţuri şi de 20 de ori mai scăzute, pentru că încă nu au cultura necesară. Nu înţeleg, încă, partea de resursă, de istorie, de design... Tratează piatra strict ca pe o sursă din care pot să facă bani. Pentru ei este un bolovan pe care dacă îl taie şi îl finisează într-un anumit fel, încasează nişte bani. Spre deosebire, producătorul italian îmbracă totul într-o poveste care susţine preţul ridicat, pe care îl cere.

F.S. La fel se întâmplă în toate industriile atunci când vorbim despre preţurile ridicate pe care le au anumite brand-uri.

Exact! Trecând prin timp anumite mărci s-au încărcat de poveste pe care acum o livrează pentru a susţine preţul cerut. Eu de exemplu pot să livrez marmură la 70 lei/mp, dar fără selecţie. Exact aşa cum este blocul, debitat şi polish-at, dar fără să aleg plăcile sau să potrivesc nuanţele. Dacă includ şi aceste operaţiuni, preţul evident, creşte până spre 85 - 90 lei/mp. Ceea ce vreau să vă spun că aşa se separă la noi calităţile. Blocul este acelaşi, depinde doar ce operaţiuni suplimentare mai am de efectuat, în funcţie de aşteptările clientului.

F.S. Care a fost cel mai bun, vs. cel mai puţin bun, an de activitate, de la începuturi până în prezent?

M.B. Eu nu îi împart astfel, pentru că fiind într-o continuă dezvoltare, fiecare an a fost şi foarte dificil, pentru că a fost din ce în ce mai multă muncă, dar şi cu satisfacţii. A fost cu siguranţă o super-realizare finisarea acestui show-room, în anul 2013. La început am avut un spaţiu relativ mic, de maxim 150mp. Între timp acea clădire a dispărut. În locul în care ne aflăm acum era doar o hală de depozitare. În elanul avut nu ne-am dat seama cu exactitate în ce ne băgăm. Astăzi nu regret şi cu siguranţă nu aş face niciun pas înapoi dar la momentul luării deciziei chiar nu ştiam ce va urma, care vor fi costurile finale... Am pornit şantierul în decembrie şi ne gândeam că până în lună martie ne vom muta, în noul sediu. Abia la întâi iunie am reuşit să ne mutăm, după o muncă susţinută pe un şantier care a funcţionat 24 de ore din 24. Timp de şase luni, am rulat mai multe echipe de muncitori. Acel an, 2013, a fost unul senzaţional, pentru noi, ca antreprenori mai ales văzând feedback-ul primit de la clienţi. Ambiţia noastră a fost ca să construim singurul showroom de piatră naturală din România și prin acesta să oferim un spaţiu de inspiraţie. Apoi, anul trecut, 2017, a fost plin de realizări foarte frumoase. Am deschis pavilionul în aer liber, pe care l-am realizat în 3 luni, făcând deasemenea un efort foarte mare. Am avut, pe şantier, în fiecare zi, câte 150 de muncitori. Satisfacţia noastră este legată şi de faptul că avem singurul pavilion de piatră naturală din Europa. Nimeni nu a adus o expoziţie de piatră până la nivelul de pavilion. Faptul că avem clienţi din străinătate, care se urcă în avion pentru a veni să ne viziteze şi să comande diverse produse, pentru noi reprezintă o mare satisfacţie mai ales atunci când ne felicită şi spun că nu se aşteptau să existe aşa ceva în România. Şi anul acesta s-au întâmplat o mulţime de lucruri pozitive dar deja ne afla într-o zonă mai matură în care dezvoltăm proiecte de mare anvergură. Noi suntem pasionaţi de tehnologie, motiv pentru care, continuu, implementăm sisteme: ERP, CRM, VMS şi aşa mai departe. Pe de altă parte am realizat că am devenit foarte stabili, motiv pentru care am lansat franciza PIATRAONLINE. Ne bazăm pe cifrele noastre şi pe know-how-ul dobândit în toţi aceşti ani, pe care putem să-l transmitem mai departe.

F.S. Cum aţi ajuns la franciza PIATRAONLINE?

M.B. Natural, zic eu. Chiar dacă avem clienţi din toată ţara, românii încă sunt foarte ancoraţi în offline, în sensul că doresc să vadă, să atingă marfa înainte să o cumpere. Pe de altă parte a existat, din partea noastră, dorinţa de a ne dezvolta global, la nivelul întregii ţări. După training-uri şi workshop-uri, în străinătate, la care am participat, am ajuns la concluzia că franciza reprezintă soluţia. Astfel, în luna iunie ne-am întâlnit cu consultanţii noştri, care ne-au prezentat o planificare pe o perioadă îndelungată cu care nu am fost de acord. Le-am solicitat scurtarea termenului la maxim 3 luni. Reticenţa, din partea lor, a fost foarte mare însă noi aveam foarte multă bază deja întocmită. În urmă cu 4 ani noi am întocmit toate procedurile şi procesele din companie pe care le-am organizat în manuale interne. De atunci, în fiecare an, după Black Friday, am făcut update.

F.S. Cine face aceste update-uri?

M.B. În mare parte eu, pe linie administrativă. Aşa cum am spus, sunt pasionată de organizare şi din acest motiv am dorit să avem manuale, ca să funcţionăm că o companie serioasă, nu ca un butique. Astfel, având baza, ne-a fost mult mai uşor să realizăm franciza. Avem Wikipedia intern, avem manuale de montaj, avem manuale de orice se poate. Practic le-am dat consultanţilor toate aceste materiale şi am aşteptat din partea lor să îmi spună ce ne lipseşte. Cu mintea de astăzi, cu experienţa de astăzi, am replicat totul la nivelul anului 2014, pentru că nu poţi să ceri unui extern să se alinieze complet. Acolo am fixat standardul francizei, cu tot ce înseamnă tehnologia şi aplicaţiile noastre, de astăzi, însă cu suportul logistic, de atunci, cu speranţa că, în timp, vor creşte şi ei. Scopul nostru este ca să fim prezenţi în offline în punctele cheie ale României, respectiv în primele şapte oraşe ca mărime, exceptând o rază de 200km în jurul Bucureştiului. Online suntem prezenţi peste tot. Îmi trebuie acel partener care să-mi fie alături, să transmită acelaşi lucru, să ofere aceiaşi experienţă de showroom, într-o variantă restrânsă, desigur, dar să preia tot ceea ce înseamnă zonă sa, pentru că astăzi avem clienţi care vin, spre exemplu de la Arad, ca să vadă produsele. Pe lângă aceştia cu siguranţă sunt şi alţii care şi-ar dori dar nu îşi pot permite, din diverse motive, un astfel de drum. În aceste condiţii, un showroom la Cluj, de exemplu, le-ar fi mult mai la îndemână.

F.S. Până la urmă, câştigă toată lumea...

M.B. Cu siguranţă! Noi ne vom ocupa în continuare să comunicăm pe toată ţara, dar cu ajutorul francizei vom fi mai aproape de clienţi. Marketingul, achiziţiile, comunicarea, vor rămâne centralizate. Singura grijă a francizatului va fi să preia clienţii din zonă şi sa le ofere cea mai bună consiliere. Pentru aceasta, echipa francizatului va trebui să petreacă ceva timp, cu noi, aici, pentru training şi pentru a înţelege temeinic toate procedurile. Ulterior vor susţine nişte teste. De asemenea vor susţine alături de noi toate cursurile ulterioare. Spre exemplu, acum avem în derulare un curs de customer care, cu o durată de 6 luni, susținut de o companie externă, care se va încheia în luna februarie. Aceasta înseamnă că echipa mea de front office, după absolvire, va avea un nivel mai ridicat. Dacă, la următoarele cursuri nu-i introduc şi pe francizaţi, va apărea un decalaj între echipele noastre. Ori, în momentul în care clientul sună, trebuie să aibă aceiaşi experienţă, fie că vorbeşte aici, la sediul central, fie ca vorbește la sediul francizatului. Trebuie să primească un tratament complet egal, pentru a nu mai fi tentat sa sune la noi.

F.S. Care sunt aşteptările dumnevoastră din parte francizaţilor?

M.B. Să fie implicaţi în acest business şi să înţeleagă foarte bine domeniul.

F.S. Pe de altă parte, franciza presupune implicare financiară din partea lor ceea ce le aduce un plus de responsabilitate.

M.B. Bineînţeles, tocmai aceasta este ideea, să creştem împreună. Să aibă interesul de a-şi amortiza investiţia făcută şi de a creşte în continuare.

F.S. Câţi angajaţi aveţi în acest moment?

M.B. Am început anul cu 25 şi acum avem 40. Până acum am avut o echipă relativ mică, pentru capacitatea noastră operaţională, dar tot din considerente de siguranţă, am angajat strict cât am avut nevoie pentru a fi operaţionali. La începutul anului ne-am fixat un target până la care ne-am propus să creştem. Astfel am ajuns la 40, prin propriile campanii de recrutare. Am renunţat la metodele clasice de recrutare şi ne-am făcut propria pagină de unde am gestionat tot procesul. A fost un succes real pentru că într-un an am crescut foarte mult. Target-ul nostru se îndreaptă spre 50 de oameni, prin urmare mai avem nevoie mai ales în contextul noului proiect, cel al francizei, pe care astăzi îl gestionez doar eu, dar este o situaţie tranzitorie. Vom avea nevoie de un Key Account care să preia acesta zonă şi să se ocupe direct de francizaţi.

F.S. Pe care dintre zone aţi crescut numărul angajaţilor?

M.B. Am crescut foarte mult pe tot ce ţine de operaţional şi echipa internă de marketing, pentru că noi facem aici, totul, de la articole până la grafică. Cu agenţiile de publicitate lucrăm pe creaţie şi pe proiectele mari.

F.S. Pe partea de montaj şi de transport aveţi propriul departament sau lucraţi cu furnizori externi?

M.B. Pe partea de montaj, am avut de la început propriile echipe pentru că este atuul cu care reuşeşti de cele mai multe ori să câştigi clientul, persoană fizică. Pe de altă parte, echipa noastră cunoaşte cel mai bine produsele. În ultimii 9 ani ei au montat numai piatră. Nu acceptăm gresia sau faianţa şi nu din orgoliu ci pentru că nu aş dori să refuz sau să amân un client care cumpără piatră pentru că montez, la acel moment, gresie. În plus doresc ca oamenii mei să “viseze” montajul pietrei.

F.S. Francizaţii vor avea obligaţii şi pe zona de montaj?

M.B. Da, pentru că eu consider că acesta reprezintă unul din punctele cheie care îi va ajuta foarte mult iar rolul unei francize constă, tocmai, în preluarea unui model. Încă de la început eu am crezut cu tărie că serviciile de montaj şi transport, nu trebuie să lipsească, în nicio circumstanţă. Nu poţi să pui piatra în braţele clientului şi să-l laşi să se descurce singur, să o ducă acasă şi să o monteze.

F.S. Vă cunoaşteţi deja francizaţii?

M.B. Deocamdată avem desenat portretul robot şi o bază de date cu mai multe firme care la un moment dat ne-au cerut distribuţie pe zonele lor. De aici vom porni. Cei de la francize.ro, care sunt partenerii noştri în acest proiect, au la rândul lor o altă bază de date. Ei vor face selecţia şi îi vor aborda pe cei care se califică.

F.S. Să înţeleg că va fi un fel de concurs de frumuseţe?

M.B. Nu va fi chiar un concurs de frumuseţe ci nişte runde foarte serioase de discuţii şi negocieri după care îi vom alege pe cei mai buni.

F.S. Le veţi cere exclusivitate?

M.B. Da, nu vor avea voie să mixeze zona de piatră cu cea de gresie şi faianţă. Va fi totul foarte controlat pentru a se respectă specificaţiile francizei. Din acest motiv nu am acceptat până acum distribuţia, pentru că nu ai niciun control asupra modului în care îţi este prezentat produsul. În franciză totul este safe. Controlezi inclusiv puterea şi mărimea becurilor din showroom. Pentru mine este foarte importantă păstrarea standardului, indiferent unde se găseşte francizatul.

F.S. Câţi oameni aveţi în echipa de montaj?

M.B. Avem 20 de persoane. Îmi doresc o creştere şi aici dar, din păcate, este foarte greu pentru că nu există şcoli specializate. Ne dorim să dezvoltăm, noi, o astfel de şcoală pentru că odată cu franciza am făcut şi un manual de montaj care include toate operaţiunile posibile, cu care s-a confruntat echipa noastră, în toţi aceşti ani.

F.S. Acum realizez că dumneavoastră chiar iubiţi piatra...

M.B. Cu timpul ajungi să îi dai o valoare foarte mare pentru că realizezi că “te joci” cu o resursă neregenerabilă pe care natura a realizat-o în sute de mii de ani. Cultura pietrei, la noi, este abia la început. În italia dacă mergi să cumperi o casă care are piatră la interior, vei constata că valoarea ei este mult mai mare deca una care are faianţă şi gresie. Eu cred cu tărie că odată montată, piatra nu ar mai trebui să fie scoasă de acolo. Reprezintă o resursă mult prea valoroasă pe care, probabil, generaţiile viitoare o vor găsi din ce în ce mai greu.

F.S. Oferiţi şi servicii de întreţinere?

M.B. Mai trebuie să lucrăm la nivelul de educaţie pe acest segment. În mod normal, la fiecare 3 ani ar trebui să ne întâlnim şi să stabilim o zi tehnică în care echipa să efectueze diverse operaţiuni de întreţinere, pentru a o păstra într-o stare perfectă, cât mai mult timp. Cu toate acestea genul acesta de servicii încă nu este acceptat de toţi cei care au optat pentru piatră. Indiferent de situaţie, la fiecare început de an, în luna ianuarie, noi contactăm toţi clienţii pentru a le cere feedback şi pentru a le explica faptul că îi putem ajuta. Îi sunăm şi pe cei care au cumpărat, să spunem, numai 2mp de piatră. Pe toţi îi respectăm la fel. Odată cu franciza, având echipe locale la dispoziţie, ne gândim să propunem clienţilor un astfel de serviciu, pe bază de abonament, în schimbul unei sume modice. Dorim să ai ajutăm să păstreze valoarea pietrei şi implicit a casei.

F.S. Participaţi la licitaţii? Lucraţi sau aţi lucrat cu statul?

M.B. Nu, deloc, pentru că nu am încredere în transparenţa cu care sunt organizate licitaţiile. Primesc oferte de participare dar le declin, pe toate, explicând motivul. Noi am crescut sănătos şi vrem să rămânem la fel de sănătoşi pe piaţă chiar dacă asta presupune mult mai multă muncă din partea noastră.

F.S. Cum a fost anul trecut?

M.B. A fost un an bun. Noi am încheiat cu o cifră de afaceri de 5,3 milioane de euro. Aş fi vrut să fie ceva mai mare însă am avut investiţii substanțiale.

F.S. Dar anul acesta, pentru că suntem foarte aproape de încheiere?

M.B. A fost un an mai bun, dacă avem în vedere cifrele. Ne păstrăm trendul crescător fără salturi spectaculoase.

F.S. Vă mulţumesc pentru amabilitatea cu care aţi răspuns invitaţiei noastre.